Mercadeo De Relaciones

UNIVERSIDAD GALILEO[pic 1]

DEPARTAMENTO DE EDUCACIÓN CONTINUA

MAESTRÍA SEGUROS Y FIANZAS

Marketing y Desarrollo Comercial

Lic. David Lemus Pivaral

2º. Trimestre

TAREA DOS

Trabajo Individual – Mercadeo de Relaciones

                                                        Mariela Bonilla de Martínez

                                                        Carné: 11007175

                                                        6 de junio de 2015

INDICE

I.        Primera Parte – Investigación        

1.        Clientes Valiosos        

2.        Creación de Lealtad del Cliente        

3.        Gestión de Clientes (Gestión de Cartera)        

II.        Segunda Parte – Desarrollo        

1.        Resumen ejecutivo:        

2.        Situación actual del mercado:        

3.        Amenazas y Oportunidades:        

4.        Principales objetivos:        

BIBLIOGRAFÍA        

TRABAJO INDIVIDUAL: Mercadeo de Relaciones

Instrucciones:

El trabajo se divide en dos partes, cada una representa el 50% de la nota total.

Primera Parte: Investigación

Debe de investigar y elaborar un resumen de los conceptos que se incluyen a continuación. El resumen debe de ser de elaboración propia. Si copia algún texto deberá constar la referencia de la misma, en caso contrario el trabajo obtendrá nota “cero”- Los conceptos a investigas son: Clientes valiosos; creación de lealtad del cliente; gestión de clientes (gestión de cartera)

Segunda parte: Desarrollo

Usted ha seleccionado un producto de seguros para determinados mercados (ejercicios de clases anteriores). Ahora deberá de elaborar una estrategia de mercadeo de relaciones para apoyar el lanzamiento de su producto.

1. Primera Parte – Investigación

1. Clientes Valiosos

De acuerdo con la definición de la Real Academia española de la Lengua, valioso significa:

 valioso, sa.

1. adj. Que vale mucho o tiene mucha estimación o poder.

2. adj. p. us. Adinerado, rico, o que tiene buen caudal.

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        Si adaptamos esto al ámbito de mercadeo y de la definición de clientes, podemos decir que son actores en el desarrollo de la actividad económica en la que se desenvuelve nuestro negocio que tienen una relación cercana con nuestra empresa y/o actividad. Se calificarán como valiosos porque interactúan de forma constante con nosotros, adquieren varios productos de forma frecuente, conocen nuestra capacidad de satisfacer sus necesidades y vuelven a solicitar nuestros servicios.

        No debemos olvidar, al hacer estas clasificaciones, el poder adquisitivo que pueden tener y la constancia con la que cumplen con los compromisos económicos que con nuestra empresa adquieren, pues obviamente es interés particular de nuestra actividad crear vínculos fuertes con ellos, los cuales resultan en la obtención de la retribución que por los servicios o actividades que nosotros desarrollamos, se cobran. No puede ser clasificado como valioso un cliente que constantemente cae en mora y no nos permite obtener los resultados de financiamiento y cumplir con los compromisos que desarrollar nuestra actividad económica conlleva.

        Otro punto importante para clasificar a un cliente como valioso es la buena comunicación que tiene con nuestra organización, la retroalimentación que nos proporciona en función de mejorar nuestras propuestas y los servicios que ofrecemos.

        En empresas de seguros, se debe incluir también los resultados que el cliente tiene respecto a la siniestralidad de la cartera que con la compañía aseguradora pueda colocar, es cierto que una mala experiencia puede darse en algún momento de la relación con el cliente, pero no debería ser constante sino algo manejable en término al largo plazo de la relación que queremos tener con este cliente en particular a lo largo del tiempo.

        La definición incluye el poder que un cliente valioso puede tener y es algo que también debe tenerse presente al momento de hacer la clasificación de estos clientes.

1. Creación de Lealtad del Cliente

La definición del Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española de la palabra lealtad es:

        lealtad. (De leal).

1. f. Cumplimiento de lo que exigen las leyes de la fidelidad y las del honor y hombría de bien.

2. f. Amor o gratitud que muestran al hombre algunos animales, como el perro y el caballo.

3. f. p. us. Legalidad, verdad, realidad.